相关数据显示,截至2022年,国内有修车厂约90万家,但进入电车时代后,却有一半的修车厂将面临“中年危机”,甚至让汽修产业的发展格局不断被改写,汽修店想要修理新能源汽车,难度会日趋增加。
在2023第二届汽后东北峰会上,笛威欧亚科技有限公司总经理段海峰带来了《新形势下,汽修厂如何实现升级发展》的主题演讲,着重对新能源汽车售后服务的新局面、汽修厂引流模式、企业内部精细化管理等内容进行详细的分析讲解,以下内容经整理与您共享:
全球新能源汽车发展已经进入不可逆转的快车道,如何修新能源车?技术很简单,关键是客户从何而来?客户为什么要去你的门店?关键零部件从哪里走?面对OTA、V2X云控系统升级问题,维修门店如何应对?此时,各修理门店应当找准自身定位,以维修技术为基础,借助4S店优秀管理模式,打造自身核心竞争力。
一方面,首先,对于没有新能源车企授权的门店,争取拿到主机厂授权。需要注意的是,如果造车新势力的授权成本不高,则可以争取拿下授权,但如果成本过高,就需要慎重考虑。目前国内新能源汽车厂家青黄不接,前期投入过大,产出慢,则会对公司资金链造成一定影响。
其次就是找一些大B小b服务伙伴。在维保期内,大部分新能源车主都会在4S店进行维修,只有极少部分会流入独立售后门店,此时,维修企业就可以与当地某出行公司或集团进行业务合作。
最后是与当地的合同制造商进行合作,相信大家都知道拼多多、京东和顺丰,但大家不知道的是他们都有自己的新能源汽车,那么这就是一个很好的合作方式。举个例子,深圳宝安华宇汽车维修公司总经理在没有任何主机厂授权和专修新能源的情况下,单店月度产值在500万左右,他是如何做到的?其实就是走了一些出行公司渠道,出行公司量大,厂家保修时间短,配件还可以从厂家取得,因此门店产值高。
另一方面,要重视新能源人才的选拔和储备。从人员的角度上来看,新能源维修人员主要分为三类,一类是做保养检查的;还有一类是做维修的,第三类是针对三电技术,能做维修的,企业要懂得这部分人才的选拔和储备。以笛威欧亚为例,笛威欧亚成立了30年,起初从做资料起家,后期抓住化油器转电喷的时间点,并掌握了一些关键的技术,帮助很多汽修企业得到发展,所以人员储备尤为重要。
现在又是新的历史转折点的契机,笛威欧亚一如既往的为汽修企业提供新能源汽车的关键技术及企业的解决方案。
此外,在准备做新能源维修的时候,每个企业至少需要配备两个人,并且要取得国家强制要求的低压电工证。从整个市场环境来看,目前考低压电工证比较简单。
随着互联网的兴起,传统的引流集客模式正在被新媒体营销逐渐颠覆。一方面,传统的门店促销、商品打折、活动地推等营销耗时耗力,局限性大,效果甚微。另一方面,传统平台、美团大众、被动搜索,付费竞价才能优先展示,流量成本高。此时,抖音无疑是门店必须抓住的营销阵地,也成为企业必须拿下的销售导流平台。
抖音和其它传统的媒体有何不同?以微信为例,如果双方不是好友关系,那么就无法看到对方发布的内容,但抖音会根据用户的阅读习惯主动进行本地推荐,这种本地推荐对汽车维修行业的优势更加明显。如果汽修门店在哈尔滨,而抖音却推荐广州地区的内容,那么就属于无效流量,所以如果能做好抖音的本地生活,就一定能赚到钱。
做抖音的目的不仅是宣传企业,而是能够激发客户的购买欲望。做好本地生活,就要利用好抖音针对本地生活的两套系统,一个是「抖音林客」,还有一个是「抖音来客」,也就是加入到当地抖音的运营商里,成为其联盟体系中的白名单,彻底帮助本地生活实体商家进行引流,订单管理等活动。
在「抖音林客」联盟的门店,如果月度成交额低于5万以下,抖音就会取消门店的运营资格。在这种情况下,企业可以选择与抖音本地生活运营商合作,这样一来,修理厂老板就不需要招专业的员工进行视频的拍摄和剪辑,而运营商的费用也只是在成交、核销的基准里扣除相应的点数。
此外,笛威欧亚也会做一些门店的赋能,笛威欧亚会员门店会在平台上免费帮大家做推广和宣传,成交了之后大家一起来分账。总之,门店老板的主业是门店经营和战略,门店员工的主业是技术和管理,为门店带来客户是对门店最实在的赋能。
通过抖音引流有了一定客户积累以后,就要做好企业内部的精细化管理。我们把客户分成A、B、C三类,首先从贡献度来看,20%的客户贡献了企业80%的收益。其次从贡献度加上忠诚度两个维度来分,企业5%的客户贡献了40%的收益,那这些客户该如何去运营?这5%的客户不能流失。
一方面,做好企业的内部运营,激发员工的潜能,做好客户资源的有效管理。另一方面,也要注意服务流程中到客户回访,现在大部分门店都没有做好电话回访。
对于一个发展多年的企业来说,一定会累计几千个客户,那么为什么流量减少,客户不到店?很多企业都不知道原因,不知道自己错在哪里,自然就无法对症下药。在这个方面笛威欧亚也会帮助门店低成本的做到。
第一,做好胎压传感器项目,2020年开始,中国强制规定所有的乘用车必须装胎压传感器,目前胎压传感器市场进货价约为70—80元,一辆五菱宏光参数图片)装车大概需要580元,所以企业此时可以抓住胎压传感器项目,提升门店盈利能力。
第二,在底盘方面发力,由于新工艺,目前一条15到16寸的铝合金钢圈和铝合金轮毂进货价是400到500元,门店也有很大利润。
第三,做好客户静态化的管理以及完善门店员工的激励机制。为什么改革开放以后,国家能够快速成长?农民能够富起来?很关键的原因是改革开放之后,激励机制有所改变。
最后,希望大家能掌握住新能源的风口,掌握住本地生活的风口,因为把握风口,想不赚钱都挺难,谢谢大家!
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